Инессу Галактионову обижает, когда говорят, что телеком — скучноватая отрасль. В интервью РБК она рассказала, чем МТС намерена удивлять, об итогах разделения бизнеса на телеком и экосистемный и ошибках при M&A

Инесса Галактионова

Содержание:

Почему какие-то бизнесы «не натягиваются» Про мировую трансформацию операторов Про 5G в России Почему МТС поставил на «стоп» все M&A и расширение экосистемы Про эффект от разделения бизнеса Про оценку активов МТС «по достоинству» Про большие fail-ы Что будет с салонами связи МТС

«Серебряной пули нет»

— В последние годы все сотовые операторы проводят «трансформацию»— выходят на новые рынки, покупают компании из смежных и не очень секторов. Чем МТС точно не будет заниматься?

МТС не сегодня или вчера, а позавчера начала смотреть в разных направлениях, делаем ряд экспериментов. За это время поняли, что наиболее удачными становятся наши ставки на проекты, которые создают синергию с ключевым бизнесом— телекомом: конвергентные продукты, подписки, финансовые сервисы. То есть все выходит в тех случаях, где наш бренд, наши каналы продаж, наша техническая компетенция дают возможность новым активам вырасти кратно.

Но когда ты заходишь в нишу, в которую ты ничего не можешь привнести… Например, e-com— гиперпопулярная лет пять назад тема. Маркетплейсы росли как на дрожжах, всем хотелось туда зайти…

— И вам?

На самом деле это очень нетривиальная задача для большой компании— выйти на новое направление. Например, приобретаешь какой-то небольшой бизнес и пытаешься сделать его большим. Но этот бизнес уже работает по каким-то своим принципам и установкам, есть какое-то определенное отношение к рискам. Ты его покупаешь и накладываешь на него все свои обязательства перед рынком, корпоративные процедуры, регуляторику и т.д. Например, ряд компаний, которые мы покупали, я годами лично вела, с тем чтобы вытащить их на определенные масштабы. Но бывает так, что оно не натягивается никак…

— Например?

Но значитли это, что к этой теме не нужно подходить? Нет. Тема совершенно точно будет развиваться, просто нужно найти правильную комбинацию.

— На каком этапе и по каким признакам вы понимаете, что «не натянется» и «не полетит»?

Но если не летит— возможно, рынок не готов и нужно поменять концепцию захода. С «умным» домом это было непростое решение, потому что была команда, бюджет, планы, серьезные инвестиции. Но нужно вовремя остановиться, потому что дальше мы за счет продолжения инвестиций начинаем каннибализировать на других бизнесах. Жизнь вносит свои коррективы, очень важно поймать этот момент. Где-то мы слишком долго его ловили.

— Вы допускаете, что к томуже «умному» дому будете еще делать «подход»?

Инесса Галактионова(Фото: Андрей Любимов / РБК)

А дальше это можно развивать. На Западе очень популярна тема «население стареет». Волнуемсяли мы за родителей, бабушек и дедушек, которые живут отдельно, и в случае критической ситуации, например стало плохо с сердцем, смогутли они дотянуться до телефона?

И дальше возникает вопрос, какие продукты востребованы, что это? Видеонаблюдение, «умные» замки, датчики… Самое важное— сделать это понятным и доступным.

«Идея в наше время мало что стоит, ее нужно реализовать»

— Режим трансформации проходят все операторы в мире?

Ставки сложные, большие. То, что я вижу,— очень сильные ставки на b2b. Мы сами ее сделали четыре года назад. Когда я пришла в МТС, это была классическая сильная b2c-компания. Но в b2b мы находились в среднечковом месте, портфель был очень маленький. Но компании, которые для меня являются технологическим ориентиром,— они все делали ставку именно на b2b. В их выручке такие продукты и сервисы занимают порядка 45%. В МТС на момент моего прихода выручка от b2b-направления была меньше 10%, сейчас мы подошли к границе 18–19%. Я всей своей команде говорю: у b2b нет потолка, можете расти сколько угодно много. Вопрос— на что вы делаете ставки и насколько вы успешно эти ставки реализуете. Идея в наше время мало что стоит, ее нужно реализовать.

Зарубежным компаниям, безусловно, дает дополнительный источник роста технология 5G (стандарт мобильной связи пятого поколения.— РБК). Она дает абсолютно новые возможности развития b2b-продуктов. Есть ряд вещей, которые ты не можешь сделать на [стандарте четвертого поколения] LTE: роботизация, промышленная автоматизация, видеонаблюдение, «умная» логистика. Объем данных, который нужно передавать для них в моменте, невозможен на существующих каналах. Мне нравится опыт КНР. У них сейчас на сети стоит более 4 млн базовых станций 5G и миллиард абонентов. При этом после запуска 5G ARPU (средний счет абонента в месяц.— РБК) в b2c в год растет всего на 2%, то есть ниже инфляции, а в b2b— на 25–30%.

И это, конечно, будущее…

— А когда это будущее наступит в России? 5G по-прежнему на уровне экспериментов…

Но уже сейчас мы делаем инвестиции в оборудование и недавно показали первую российскую базовую станцию 5G— собранную, работающую, которую уже можно было протестировать. Все, она есть.

Инесса Галактионова(Фото: Андрей Любимов / РБК)

Нет худа без добра— мы по ряду объективных причин затянули с внедрением 5G, но это дает нам возможность изучить опыт других стран и учесть их ошибки, которых, поверьте, было достаточно. Сейчас я уверена, что мы сделаем развертывание 5G-сетей значительно лучше, чем во многих странах, как с точки зрения технологичности, так и с точки зрения финансовой эффективности.

— До конца года власти намерены выставить на аукцион два лота частот для связи 5G. При этом глава Минцифры предполагал, что крупнейшие операторы врядли будут участвовать в торгах. МТС действительно не заинтересована? При каких условиях решение может поменяться?

«Меня обижает, когда говорят, что телеком— скучноватая отрасль»

— С учетом многопрофильности бизнеса, как правильно теперь МТС называть, если не сотовым оператором? Какое определение вы сами считаете корректным?

Наша большая задумка в том, чтобы МТС была инкубатором выпуска технологических компаний, которые оцениваются с соответствующими высокими мультипликаторами. У нас есть две компании в высокой степени готовности выхода на биржу— МТС AdTech и «Юрент». Ожидаем, что они будут оценены не по телекомовскому мультипликатору, а айтишному. С точки зрения динамики роста, выручки, динамики роста OIBDA это совершенно другие параметры. Почему мы должны здесь скромничать?

— В конце прошлого года вы поставили на стоп все M&A и расширение экосистемы. Этот подход сохраняется?

— У нас было много экспериментов и несколько крупных ставок. Cloud (облачные технологии.— РБК), которые требуют миллиарды инвестиций и понимания, что окупаемость будет не сегодня и даже не послезавтра. Отдельная ставка— это рекламные технологии, где мы смотрим что-то интересное на рынке, чтобы усиливать этот актив. Медиа, где много будет связано с искусственным интеллектом.

Мы остановили часть направлений, по которым не увидели результатов, на которые рассчитывали, закрыли ряд продуктов. И это как раз вопрос— в какой момент понять, что нужно дальше продолжать или остановиться. Когда ты продолжаешь дальше, оцениваешь объем инвестиций, которые ты не отдаешь в другой актив. Когда у тебя эксперимент, ты можешь потратить на него сотни миллионов рублей, но когда ты заходишь за миллиарды— у тебя, особенно в текущих сложных экономических условиях, срабатывает больше триггеров, ты более активно начинаешь жать на тормоз.

У нас есть амбиции делать новые продукты…

Инесса Галактионова(Фото: Андрей Любимов / РБК)

— Но есть менеджерские амбиции, а есть задачи от акционеров. Вам какую задачу поставили первоочередную, после того как вы возглавили МТС?

Когда у вас есть суперкомпания-лидер, вам нужно не просто ее удержать, а осваивать новые высоты, формировать совершенно новые отрасли. То, что я вижу, можно сейчас сделать с искусственным интеллектом. Это наши ставки, в прошлом году запустили ряд сервисов, которые мы в целом называем VoiceTech (телеком-сервисы на основе ИИ.— РБК). На самом деле меня обижает, когда говорят, что телеком— скучноватая отрасль. Когда человек дышит, он не задумывается, как происходит этот процесс. Тоже самое со связью. Заказалбы ты еду без связи? Кино посмотрел? Пообщалсябы с родными и близкими? Без связи невозможно. Помните, как изменился мир, когда появился мобильный интернет? Вся жизнь сконцентрировалась в телефоне— работа, развлечения… Поэтому мнение— а где в телекоме «секс»— меня и обижает.

Как выглядит «большая четверка» операторов глазами потребителя? Одни и теже тарифы, которые немного отличаются наполнением и плюс-минус скоростью, одинаковое покрытие. Значит, удержать его можно, только когда именно ты становишься для него востребованным. Когда мы обсуждали запуск разных продуктов— «Секретарь», «Защитник» и т.д., мы понимали, что это дает новый интересный опыт, которого раньше не было. Саммаризация звонков или когда «голос» может общаться за тебя во время совещания… Все эти вещи будоражат и дают возможность верить, что на наше поколение точно хватит технологических всплесков в телекоме. У МТС есть ресурсы и инструменты для изменения телекома. Это развитая инфраструктура, самая крупная абонентская база, порядка 10 тыс. человек, занятых в IT-разработке, включая разработку ИИ-решений и big data, что помогает понимать потребности клиентов, а также компетенции в R&D (исследования и разработки.— РБК). Сейчас мы осознаем, что наш главный конкурент— это будущее.

— Эти продукты— VoiceTech— речь про голосовую экосистему, о разработке которой ранее заявляла компания, или это отдельное направление?

— Насколько российский пользователь готов пускать ваши продукты в свою жизнь? Чтобы сделать выжимку разговора, нужноже быть готовым дать вам возможность его условно «прослушать»…

Инесса Галактионова(Фото: Андрей Любимов / РБК)

Понятно, что ряд технологий людей пугает, потому что они не до конца понимают— это польза для них или угроза частной жизни. Но если сделать какой-то общий опрос про готовность интеграций— большинство будет «за».

«Что такое понижение ставки? Нормализация ситуации в целом»

— Сокращение M&A-активности позволило добиться эффекта, на который вы рассчитывали? Как изменилась эффективность бизнеса за счет разделения управления телеком- и не телеком-активов? Какая пропорция между активами по инвестициям, например вашего времени?

Безусловно, любое разделение бизнеса— это повышение ответственности. Оно ведет за собой более жесткий контроль за инвестициями, расходами, ростом бизнеса. Любая трансформация сложна, честно скажу, потому что этоже не только про бизнес, это про людей. Когда вы долгое время живете как единое целое, а потом вдруг происходят какие-то изменения, вам нужно что-то разделить, причем разделить так, чтобы от этого не пострадал бизнес. Конечноже, появляются личные интересы. Самое важное для нас было пройти очень достойно этот этап, когда интересы компании ставились превыше интересов конкретных людей. А все, что нас не убивает, делает только сильнее.

Считаю, что мы очень достойно прошли первый этап трансформации. Дальше сложная задача— нужно не потерять то лучшее, что нас объединяет, дает динамику роста. Мы намерены и дальше поддерживать двузначный темп роста выручки. Задача— показывать еще и очень хорошую динамику OIBDA, с учетом колоссальной нагрузки на выплаты по долгу. Так или иначе, мы не отказываемся от тех инвестиций, которые сделали. Важно не потерять синергию. Мы не перестали быть экосистемой. Телеком с финтехом, телеком с медиа, телеком с рекламным бизнесом, телеком с «Юрентом»— эти связки мы не будем терять. Вопрос, как оставить их, но дать определенную свободу, полномочия в принятии решения, четко спрашивать за результат. Это инкубаторская модель. Когда ты держишь в теплице цветок, он у тебя бесконечно красивый. Ты его пересаживаешь в почву, и важно, чтобы он прижился. Там уже нет зонтика, который со всех сторон оберегает, есть ветер, идет дождь и т.д. Важно, чтобы бизнесы, которые сейчас стали самостоятельными, имеют меньше защиты со стороны телекома, стали более устойчивы. Потому что, если ты конкурентоспособен только в теплице, собственно говоря, претендовать на то, что ты станешь масштабным бизнесом, а еще и с высокой оценкой при IPO, невозможно. Ты должен быть устойчив в любой почве. Для этого вся эта трансформация была затеяна.

— На какой ставке бизнес может вернуться к более активному инвестированию?

— Сколько это— «по достоинству»?

— При будущих IPO вы ориентируетесь на розничных инвесторов или институциональных?

— Что, по вашему мнению, будет с капитализацией самой МТС после выхода на биржу разных «дочек»? Она снизится или увеличится?

Инесса Галактионова(Фото: Андрей Любимов / РБК)

Я совершенно точно не верю, что при выходе больших «дочек» на биржу капитализация МТС будет падать. Мы проводили консультации, не видим ни одного сигнала для этого. Сумма частей, с учетом остающейся у МТС доли в «дочках», будет, конечно, расти.

— Какие риски, помимо размера ключевой ставки, сейчас видите?

— В конце прошлого года вы говорили, что среди прочих вариантов рассматриваете возможность привлечения партнеров в свои бизнесы, разделения с ними инвестиций. Продолжаетели искать партнеров, можете поделиться какими-то результатами?

Есть еще элемент доверия. Не только в нашей отрасли, но в целом на рынке, сложно привести пример крупных стратегических партнерств. Но я хочу стать исключением на рынке. Во-первых, мне кажется, что мы умеем партнериться. Важно видеть интересы второго игрока. Где-то наступить на горло собственной песне, понимать, что нужно от чего-то отказаться. У меня есть надежда, что в этом году мы сможем рассказать о ряде очень интересных партнерств, которые обеспечат заветную формулу: «один плюс один дает три, а может, и больше».

«Раз уж так произошло, нужно из этой ситуации выжать по максимуму»

— Недавно «Яндекс» начал работу над софтом для человекоподобных роботов. Интересноли такое направление МТС?

Человекоподобные роботы совершенно точно будут востребованы… Понимаю, почему «Яндекс» делает на это ставку. В первую очередь это для логистики, для управления складами, фулфилментами и т.д. Недавно на конференции ЦИПР (Цифровая индустрия промышленной России.— РБК) у нас на стенде прыгали роботы-собаки. Но возникает вопрос: это развлечение или собака решает какие-то задачи? Например, есть провода в канализации, в случае поломки можно былобы использовать вместо людей роботов-собак. Но банальная тема с экономикой вопроса. Если собака стоит несколько миллионов, даже если она что-то сделает и, не дай бог, сломается? Но когда собака будет стоить чуть-чуть дороже месячного оклада человека, конечно, для каких-то опасных направлений, более сложных работбудет использоваться робот. В перспективе трех—пяти лет производство роботов станет на 20–30% дешевле, увеличится маржинальность бизнеса. Это позволит вкладываться в новых роботов и технологии связи.

— В чем сейчас, по вашему мнению, российские базовые станции уступают зарубежным? И, может быть, есть что-то, в чем они превосходят?

Инесса Галактионова(Фото: Андрей Любимов / РБК)

— А если ситуация изменится и зарубежные вендоры вернутся?

В Белоруссии, где у нас есть актив, нам чуть-чуть легче, но это не решает все вопросы. Заказчики в любом случае сравнивают нас с другими игроками. Наличие продукта не дает тебе гарантии, нужно найти ресурсы, знать регуляторику и ограничения, иметь каналы продаж, решить, нужноли свое представительство. Мы решили посмотреть, как пойдет Белоруссия, Казахстан по ряду продуктов. Если поймем, что это не просто пилот, что есть перспективы, масштаб, будем формировать полноценный подход к работе с зарубежными рынками. Для нас масштаб— это бизнес от 1 млрд руб. В противном случае инвестиции в организацию процесса не окупятся.

Мы с очень большим уважением относимся к нашим b2b-клиентам в России. Поверьте, то, сколько мы вкладываем в создание продукта и клиентского сервиса, это претендует на мировые стандарты. Мыже до 2020 года работали с [международным телекоммуникационным оператором] Vodafone, у нас было стратегическое партнерство. Я была вовлечена в то, что делает Vodafone. Очень хорошая, сильная компания. Но, поверьте, по каким-то направлениям мы не просто не отстаем, а хороший конкурент зарубежным аналогам. Скромность— путь к забвению, поэтому не хотелосьбы быть слишком скромными. Здесь вопрос только с точки зрения инвестиций. Если будем понимать, что это долгие инвестиции, есть неопределенность, конечно, пока будем сфокусированы на российском рынке. Сегмент b2b в России может обеспечить рост на годы вперед.

— Как сейчас строится взаимодействие с международными партнерами?

Инесса Галактионова(Фото: Андрей Любимов / РБК)

Из зон интереса для нас важно все, что связано с новыми технологиями связи, IoT (интернет вещей.— РБК), использование искусственного интеллекта. Причем и для управления сетью, потому что видим, каким образом искусственный интеллект в моменте может подстраиваться под пользователя, расширяя канал, давая определенное качество. Еще телематика, UCaaS (унифицированные коммуникации как услуга; модель предоставления облачных услуг, которая объединяет в единую платформу голосовую связь, видеоконференции, обмен сообщениями и другие средства коммуникации.— РБК) и частные сети. Есть еще ряд вещей, которые мы пока прощупываем с точки зрения исследовательской деятельности. Такая заготовка будет приносить плоды в последующие годы.

— Вы сторонник органического роста или через приобретения?

Есть вещи, которые у нас хорошо получаются, которые невозможно взять с рынка. Как вы найдете компетенцию, к примеру, по голосовому ассистенту? Конечно, есть специалисты, которые работают с искусственным интеллектом, но они не понимают всех нюансов, как встроить его в голос.

У нас, кстати, в моем понимании, хорошо выстроен поиск стартапов и новых направлений. Есть хороший стартап-хаб. Но даже когда мы покупаем компании, я уже не испытываю иллюзий, что если мы купили, привнесли свои ресурсы, инвестиции, то компания через полгода прирастет кратно. Здесь вопрос не только денег. Успех зависит от того, как ты встраиваешь тот или иной бизнес в свои бизнес-процессы, портфель, систему мотивации. Представьте, к примеру, появляется новый бизнес, который мы купили и который приносит сотни миллионов. Бизнес делают сейлзы (сотрудники отдела продаж.— РБК). Но если у них в портфеле какой-то бизнес генерит 10 млн, а план— 1 млрд, конечно, они будут продавать по второму, а на первый забьют. А потом топ-менеджеры думают, почему бизнес не двигается.

Другой вопрос— техническая интеграция. У МТС требования к зрелости продукта с точки зрения кибербезопасности кратно отличаются от тех, которые предъявляют себе сотрудники стартапа. У них нет задачи защитить миллионы людей от атак, потери данных, а мы несем ответственность за миллионную аудиторию. Поэтому если получаем продукты с рынка, мы их дорабатываем.

— Что вы планируете делать со своей розницей, особенно сейчас, с учетом того, что продажи электроники падают?

Объем продаваемых сим-карт падает. Рынок нормализуется, уходят бесконечные раздачи [сим-карт]. И это отлично. К сожалению, привлекать только за счет цены на смартфоны— это утопия. Рынок убит маркетплейсами, волатильностью доллара. Сейчас на товародвижении в рознице никто не зарабатывает. Совершенно точно все будут оптимизировать число точек продаж.

С другой стороны, розница— это крупнейший канал сервисного обслуживания. Потребитель может получить 95% сервисных операций в онлайне, но не все. И в целом все привыкли ходить в розницу. То есть нагрузка на сети падает, а затраты на аренду, сотрудников и другое растут. Поэтому мы пытаемся найти какие-то новые смыслы для розницы. Задача— тот трафик, который есть сейчас, обвязывать какими-то сервисами. У нас много экспериментов. Один из последних— в Петербурге в одном из салонов выставили автомобили.

В интервью коллег по отрасли вижу разные тенденции, некоторые, наоборот, прирастают по рознице. Но я считаю, что это неправильно. У нас, например, ряд салонов практически не продают оборудование, 90% в них— это сервисные операции. Мы, соответственно, находим новые форматы и таким образом уходим из дорогостоящих арендных площадей. Изначально сотовый ретейл развивался на улицах, потом уходил в торговые центры. Сейчас торговые центры очень дорогие, трафик в них падает, и сотовый ретейл снова идет на улицы.

Инесса Галактионова(Фото: Андрей Любимов / РБК)

— С сентября сотовые операторы будут должны передавать в систему «госозеро» данные абонентов в обезличенном виде. На основе них власти будут принимать решения при чрезвычайных ситуациях, карантине, угрозах терроризма и т.д. Видитли МТС для себя риски в такой передаче данных? Потеряетли компания доходы?

Читайте РБК в Telegram.